王鹏辉博客－赢者思维学堂

在学习这个课题之前，我们不妨先做个换位思考：假如自己是消费者，遇到一个陌生的推销员，是不是在按照以下的逻辑思考――

他为什么要给我推销这个产品？
他说的话我是不是该相信？
他会不会骗我？
……
可以看出，在我们第一次拜访客户的时候，对方是存有戒心的，从根本上来讲有一种自然的排斥心理。除非他正好饿了而你推销的是面包。
 

某事业单位一位退休的处长，不甘寂寞，当过人民公仆后又跑到保险公司发挥余热，做了一段时间后感觉力不从心，打起了退堂鼓。用他的话来讲，这几个月遭受的拒绝比这辈子还要多！也许已经习惯了被别人所求，一旦主客关系颠倒，一下子是很难适应的。我不知道这段发挥余热的日子对这位处长的人际观念有什么影响？他是否还会坚持下去？但这件事引出了一个话题：如何看待销售中的拒绝问题。

   一次培训中，遇到一位学员，两年前曾在我服务过的一家公司做过业务员。在当时我负责招聘的那批业务员中，他是各方面条件最差的一个。两年过去了，他已经是某家公司的销售经理了。当我问起那批业务员的情况时，除了少部分还在做销售之外，大部分都已离开了这个行业，其中包括条件非常不错的几个人。

“培训的内容在实际工作中用不上”、“培训后员工没有多大的转变”、“培训课程针对性不强，不能解决实际问题”、“培训后员工的业绩没有多少提升”……这是很多企业在一线销售人员培训中所头疼的问题。

　　这些问题使企业陷入两难境地：培训吧，钱花了，时间花了，但没有多少实际效果；不培训吧，眼看着很多问题无法解决。这就需要我们认真反思一下，在针对一线销售人员的培训中，在课程的设计、培训的方式、效果的评估等方面，是否走入了误区。