杂货店能“连锁”起来吗？

□王鹏辉/文

    在大型商超、社区连锁超市等模式已经成为城市零售商业的主流趋势后，在许多城市中还有一种传统的零售业态以其顽强的生命力生存着，那就是我们耳熟能详的杂货店，有的地方也称为小卖部、夫妻店、便利店。它们一般具有以下特点：

1、面积不大，一般都在几个或十几个平米；

2、经营的内容主要以人们日常生活中的必需品为主，如食品、饮料、锅碗瓢盆等日用品；

3、位置一般都在人口聚集的社区、单位、学校内或附近；

4、顾客比较固定，一般都做熟客，即附近的居民、工作人员、学生等；

5、进货渠道一般为本地的批发市场，也有厂家直接供货的情况；

6、家族经营，夫妻、子女或亲戚；

7、店面装潢比较差，有的门面与周围环境极不协调。当然，也有厂家为宣传自己的产品免费为其安装门头的情况，看上去稍好一些；

8、经营者无形象可言，在夏天有的竟然赤膊上阵。

在当前连锁经营的热潮中，如果把这些杂货店以加盟的方式也“连锁”起来，进行统一的装潢、统一的管理、统一的进货，加上杂货店经营多年打下的客源基础，不但为城市增添一道新的风景线，而且经营能力也会大大提高，统一进货又能压低价格，增加利润……

乍一听的确是件好事，值得一做。但是，我要说：且慢，这里风险不小！

据笔者所知，不少有志于连锁事业的公司和个人已经在这方面做了很多有益的尝试，但大多以失败告终。究其原因，我认为根子在于人的因素。

几年前，在北方某省会城市，有人做了这样的尝试。设想如下：

成立XX商业连锁公司，初期选择100家杂货店纳入旗下，统一门面，统一管理、统一服装、统一进货，每个月各店利润的10％上缴公司；加盟费3000元/店，这个费用主要用于装潢等。

在前期做市场调研的时候，许多杂货店的小老板听到这个事情后都很高兴，认为值得加盟。当然，各有各的如意算盘。

公司认为，初期给每个店投入的费用，加盟费基本上就可以打住，如果顺利的话，100个店每月上缴的利润也要好几万，再加上进货时再扣几个点（依然比杂货店自己进货的价格要低），起码维持公司运转没有问题。然后在逐渐增加加盟的数量，特别是知名度起来后，加盟费还可以提高，看来前景还是很乐观的。

杂货店觉得，3000元的加盟费也不算多，既装修了门面，又能比以前低价进货，而且背靠一棵大树也好乘凉。

第一批共有21个店加盟，其中包括公司投资的几个样板店。然而，在实际操作中，问题接踵而来。

1、  培训问题。

众所周知，连锁企业的一个核心是“统一”，形象统一、管理统一、经营统一、文化统一、流程统一。要做到这一点，必须花大力气对加盟店的人员进行培训，使其在思想和行为上与总部的要求一致。但公司却忽视了这一点，仅仅给一份规范管理文件（所谓的操作手册），进行简单的讲解而已。

2、  管理问题。

公司要求统一服装，但对于多年习惯于随意的小老板来说，这一点很难做到。年轻一点的还好说，年纪大些很有抵触，致使运作了一段时间后，连这个小小的问题都解决不了。

在财务管理上，公司要求各分店正式建帐，并派公司的财务人员手把手地教。然而，对于习惯了在一个小本子上记流水帐（有些甚至记在烟合纸上）的小老板来讲，真是赶鸭子上架。这个问题无法解决，月末结算给公司上缴的利润比例就无从谈起。

3、  统一进货问题。

由于刚开始加盟店不多，进货量也不大，实际上进货的价格折扣也没有低多少，更由于各加盟店在进货上众口难调，哪些货好卖自己最清楚，有些货卖完需要补货时公司又没有。最后，很多加盟店还是自己去批发市场进货，统一配送又成了空谈。

结果不到两个月，除了公司投资的几个加盟店还算是在公司的统一管理下之外，其它的与公司的关系已经名存实亡，而且闹的不欢而散：公司认为这些小老板素质太差，小老板认为公司在欺骗他们。

就这样，一件看似不错的事情很快夭折了。也许，这仅仅是众多公司在这方面尝试的一个例子。

在笔者看来，这个事情听起来虽然前景不错，但在实际操作上相当困难。根子在于杂货店经营人员的特殊情况。

一般来讲，他们都是小店所在地的居民，且已经营多年，形成了虽然看似落后、不规范但是却十分简单而且运用纯熟的经营方式，这几乎了成了一种习惯。大部分杂货店的收入是其家庭收入的主要来源，也就是说他们把小店已经做为自己家庭财产的一部分。同时，这些经营者的文化程度普遍不高，对形象、管理、规范等等事物难以理解和接受。

要想把他们改造成规范的连锁经营模式，首先要在思想和观念上改变，进而达到行为上的转变。这就需要很多艰苦细致的培训工作，同时还要在平时的经营当中随时予以指导和教育。无形之中，就要大大增加总部的工作量。即使这样，也无法保证一定成功。

所以，这种看似落后而传统的经营方式有着它深厚的生存环境和土壤，要想改造它，不是一朝一夕的事情。有志于在这方面有所作为的企业和个人对这个问题必须三思而后行！

旧文回顾：此文原载《连锁与特许》杂志 2003-09

作者：王鹏辉
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