其实，这个问题没有标准答案，每个人都会从不同的角度去理解。我认为，销售是创造价值并赢得顾客的过程。

如何来理解？

赢得顾客的过程就是不断创造价值的过程，即我们销售人员要通过不断创造价值来赢得顾客。

同样的产品，同样的质量和价格，顾客为什么会选择你？

就是因为你能为顾客创造价值，发现甚至创造需求、满足需求、提供服务、帮助顾客解决问题、让顾客感到满意、为顾客带来快乐……

不断为顾客创造价值，是战胜竞争对手，顺利销售出产品，建立长期顾客关系的有力武器。

赢得顾客意谓着三赢：

顾客赢：发现需求，满足需求，解决问题，带来愉悦。
企业赢：销售出产品，获得利润；战胜竞争对手，获得市场份额；忠诚顾客带来长期利益和口碑效应。
自己赢：获得收益；获得成长；获得朋友。

赢得顾客意谓着使顾客从满意到忠诚。

过程：
销售工作是循环往复的，售出产品只是开始。

总结：

卖方市场，产品相对稀缺，销售＝售出产品，获得利润
买方市场，顾客相对稀缺，销售＝创造价值，赢得顾客
 

一切都离不开营销！

营销的背后是人性，是文化。做营销搞不清这两点，境界终究不会太高。

有人说营销要研究客户的需求，其实是要研究人的心智。因为市场就在消费者的脑海里。

把字拆一下，营，是营造一种氛围；销，是达成销售。通过营造氛围来实现销售。这个在传销中做到了极致，保健品的会议营销也是如此，其实它们的老祖宗就是街上卖大力丸的。

网络营销，看你在网络上营造的氛围够不够。王老吉在网上那个经典的案例，营造的氛围可谓登峰造极。

宝洁对营销的理解有三句话，言之有理：让没有用你的产品的人用你的产品；让用了你产品的人用得更多；让用了你产品的人不要再用其他的产品。

懂营销的人做网络营销，一定比懂网络技术的人做网络营销更厉害。因为网络营销的实质还是营销，只不过换个工具、换个地方做营销。

条条大路通罗马，人生处处有营销。

近日，不约而同有几个学员给我发邮件发信息诉说了目前面临的苦恼：做了一两个月，没有签下一单。他们当中，有大学毕业走上工作岗位第一次做销售的，有以前从事其他工作转行做销售的，有做过销售但转行到一个新行业新公司的。

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作者：王鹏辉
首发：王鹏辉博客

曾经看到过一个“老太太买李子”的小故事，细细琢磨，我觉得这个故事能给我们带来很多启发。

一位老太太每天去菜市场买菜买水果。一天早晨，她提着篮子，来到菜市场。遇到第一个小贩，卖水果的，问：你要不要买一些水果？老太太说你有什么水果？小贩说我这里有李子，你要买李子吗？老太太说我正要买李子。小贩赶忙介绍我这个李子，又红又甜又大，特好吃。老太太仔细一看，果然如此。但老太太却摇摇头，没有买，走了。

大家想一想，为什么？

第一个小贩急于介绍自己的产品，没有卖出去。

老太太继续在菜市场转。遇到第二个小贩。这个小贩也象第一个一样，问老太太买什么水果？老太太说买李子。小贩接着问（注意他的方式），我这里有很多李子，有大的，有小的，有酸的，有甜的，你要什么样的呢？老太太说要买酸李子，小贩说我这堆李子特别酸，你尝尝？老太太一咬，果然很酸，满口的酸水。老太太受不了了，但越酸越高兴，马上买了一斤李子。

但老太太没有回家，继续在市场转。遇到第三个小贩，同样，问老太太买什么？老太太说买李子。小贩接着问你买什么李子，老太太说要买酸李子。但他很好奇，又接着问（注意他的方式），别人都买又甜又大的李子，你为什么要买酸李子？老太太说，我儿媳妇怀孕了，想吃酸的。小贩马上说，你对儿媳妇真好！儿媳妇想吃酸的，就说明她想给你生个孙子，所以你要天天给她买酸李子吃，说不定真给你生个大胖小子！

老太太听了很高兴。小贩又问，那你知道不知道这个孕妇最需要什么样的营养？老太太不懂科学，说不知道。小贩说，其实孕妇最需要的维生素，因为她需要供给这个胎儿维生素。他接着问那你知不知道什么水果含维生素最丰富？老太太还是不知道。小贩说，水果之中，猕猴桃含维生素最丰富，所以你要是天天给儿媳妇买猕猴桃补充维生素，你儿媳妇一高兴，说不定能给你生个双胞胎出来呢！老太太一听，这个高兴啊，马上买了一斤猕猴桃。

当老太太要离开的时候，小贩说我天天在这里摆摊，每天进的水果都是最新鲜的，下次来就到我这里来买，还能给你优惠。

看了这个故事，我们来做一个简单的分析：

第一个小贩很像我们普通的销售人员，在销售工作中经常把着眼点放在自己的产品上，按照自己的思维方式，想当然地认为任何一个顾客都喜欢“又红又甜又大”的李子，很少站在顾客的立场上去看问题，很少去思考顾客究竟想要买什么这个问题，这种被动的、撞大运式的销售方式在过去市场不发达、产品紧缺的时代或许管用，而在目前市场竞争激烈、产品相对过剩、消费者的需求趋于多元化的时代，则很难有立足之地。所以如同这个小贩一样，他们的业绩总是很差。

第二个小贩很像我们比较有经验的销售人员，他们明白顾客需求的多样化，有意或无意地去了解顾客想要买什么，但有时候只是一种下意识的做法，并没有用一套专业的技巧或流程有意识地去探索顾客的需求，往往浅尝辄止，不能够把顾客真正的需求发掘出来。所以他们有业绩，但没有做到更好。

第三个小贩则很像我们出色的销售人员，在销售过程中非常重视发掘顾客的需求，通过一系列有技巧的发问，了解到那位老太太表面上是来买酸李子，但实际上是为了让自己的儿媳妇生男孩――想购买酸李子带来的利益，因为老太太笃信“吃酸生男”的民间传说。同时，又抓住老太太希望自己的儿媳妇在怀孕期间能够健健康康的心理，进一步发掘出更深层次的需求――为孕妇补充营养，并为老太太提出解决方案――多吃猕猴桃。最后，老太太的需求得到满足，小贩销售出猕猴桃，双方皆大欢喜。所以，像这样的销售人员，他们的业绩总是最好的。

由此可见，顾客所要购买的表面上是具体的产品，实际上他们想要的是产品所蕴含的利益。酸李子具有“孕妇可能生男孩子”的利益，所以老太太会买酸李子；猕猴桃具有“充分补充维生素”的利益，所以老太太会买猕猴桃。而这些，都与老太太的需求相吻合。这些需求，需要销售人员去挖掘。

有人说销售的艺术，在很大程度上就是针对顾客的不同心理做适当说明的艺术。这句话有一定的道理。

实际上，每一种产品都蕴含着不同的利益，而不同的顾客也存在着不同的需求。我们销售人员的作用，就是把顾客的这些不同的特殊需求挖掘出来，使之与产品利益相结合，或满足其需求，或解决其特殊问题，把"特别的爱给特别的你"，这样才能打动顾客，把产品顺利销售出去。

作者：王鹏辉
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□王鹏辉/文

 

 

 

作者：王鹏辉
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        古人云：吃得苦中苦，方为人上人。可现实真是残酷无情，很多人吃尽了苦中苦，但仍是人下人。这里我所理解的所谓“人上人”、“人下人”，并非高低贵贱，而是是否在他的工作中获得杰出的成就。　
　
　　有个典型的例子。一位朋友的企业里有个“资深”业务员Y，说“资深”只是因为Y在老板创业时就来到企业，至今已经五年有余。此人忠厚老实，深得老板信任。以这样的资历和品德，Y应该是该企业的重臣。可他现在仍是挂名的业务主管，说挂名是他管不了什么。Y经历了企业最困难的时期，吃尽了苦中苦，但要不是老板念旧情，早被辞退了，因为他的能力实在太差。

　　他不努力吗？不是。他不能吃苦吗？不是。他不学习吗？不是。那么，究竟原因何在呢？

　　从这个典型的例子中，折射出工作和学习中的一些问题：有些人很努力，为什么进步不大？同一批进公司的员工，为什么有些人很快就会脱颖而出？有些人却会落后甚至被淘汰？为什么有些人一生都在做无用功？……　　

　　在跟Y聊天后，我想起了电视剧《大染坊》中陈六子的一句话：

　　“一等人不用教，二等人用言教，三等人用棍教。有些人用棍子逼着学都慢，不是不上心，而是不开窍。”　　

　　讲这么多，其实就两个字：“悟性”。　　

　　要做好销售（其实做好任何工作都一样），除了我们平时都讲的专业知识、技巧、人际关系等等这些显在的东西之外，还有一个看不见摸不着的东西――你的悟性。　　

　　像陈六子所言的“一等人”，那是悟性极高的人，根本不用教，一看就会。这类人在现实生活中不是没有，但很少。在他们身上，天赋起着很重要的作用，别人也学不来；“二、三等人”，则是我们生活中的绝大部分普通人，有一定的悟性，关键看我们怎样去提高；最后那一类，就像前面所说的Y，是极端没有悟性的人，往往表现为一根筋，打死也不开窍。　　

　　那么，怎样去理解悟性？怎样去提高悟性呢？　　

　　也许每个人都会有自己不同的见解。我认为，悟性是人对事物由迷惑到理解继而迅速化为自己行为的一种能力。这个过程是非常短暂的，有时候甚至就是一刹那间。有些人天资聪颖，具有敏锐的洞察力，他能能从大多数人熟视无睹的地方发现问题的关键所在，继而采取正确的行动。　　

　　不可否认，悟性跟天赋有很大关系。那么天赋不高的人是否永远不会有悟性，答案显然是否定的。我们通过后天的学习与实践，可以在某种程度上提高我们的悟性。　　

　　我曾在《销售杂谈（1）――历练，成长的必由之路》一文中提到的那位条件最差但最后却成为销售经理的业务员，就是一个通过后天的努力来提高悟性的典型。现在回想起来，他有个与众不同的特点：喜欢提问。　　

　　这么多年我带过不少销售团队，在我的记忆中，不耻下问，喜欢提出各种各样问题的人不是很多。难道大家真的没有问题吗？其实，这是大多数人懒于思考的习惯折射。古人有云“业精于勤荒于嬉，行成于思毁于随。”连工作中的问题都懒于想，怎能提高自己的悟性？　　

　　开始，那位喜欢提问的业务员曾让我无奈，因为他会提出很多在大家看来是十分幼稚的问题。但后来，我逐渐欣赏起这个家伙，因为他勤于思考，提出的问题也越来越有水平，让我也不得不去认真思考后才能予以解答。变化是明显的，起初很笨的他逐渐灵活起来，再加上本来就具有的能吃苦耐劳的精神，工作有了很大起色，个人能力也不断提高。我想，那也是他的悟性在增加。　　

　　所以，勤于思考，善于发问，是我们不断提高自己的悟性的一个方式。　　

　　前文提到的“资深”业务员Y，尽管也在努力、也在学习，也在追求进步，但他却懒于思考，悟性从何而来？这样的人在我们的企业中并不鲜见。　　

　　还有一位我认识的销售人员，特别善于在别人熟视无睹的事物中发现机会。有一次，公司为一次促销活动制作了一个大型广告牌。他雇了一辆三轮车把广告牌拉回公司。在路上，有时候遇到车多人多的时候，三轮车不得不停下来，由于广告牌做得很新颖，引来不少路人驻足。这样一个很平常的事情却在他脑海里产生了波澜：一路上，直至回到公司他都在想，如果多做几个这样的广告牌，再雇几个拉三轮车的人每天在城市里跑，岂不是既廉价效果又好的活动广告吗？他的想法得到了公司的支持，实施后取得了良好的效果。　　

　　其实，善于观察、善于联想，在貌似普通的事物中发现深刻的东西，也是有悟性的表现之一。我们常说“生活中并不缺少美，而是缺少发现美的眼睛。”换成其他人，在这样的事情中，根本就不会去认真观察，做进一步的思考。销售人员进步的快慢，业绩的高低，其实在这里就会凸显出来。　　

　　“条条大路通罗马”。除了上述提到的“勤于思考，善于发问；善于观察、善于联想”外，在实践中，我们可以通过很多方式来提高我们的悟性，相信这一点每个人都会有所体会。关键在于你是否真正“用心”。

作者：王鹏辉
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    某企业销售代表盛力，由于工作出色，被破格提拔为另一地区办事处经理，负责该地区的销售业务。上任伊始，他踌躇满志，想在最短的时间内把业绩做上去。但该办事处的糟糕处境却让他十分为难。

　
　　由于上一任经理管理不善，该地区的销售工作一团糟，主要表现在：　　

　　1、与经销商关系紧张，很多承诺没有兑现，致使经销商对销售本公司产品没有积极性；
　　2、办事处管理混乱，尽管总部的规章制度十分齐全，但由于执行不力，大多成为一纸空文；
　　3、员工素质参差不齐，十多名销售代表中三分之一从来没有做过销售、也没有接受任何培训，每天只是随着自己的想法瞎跑；
　　4、员工普遍对公司没有信心，工作效率十分低下，已经有人打算要离开；
　　5、由于以上原因，造成销售下滑，市场低迷；　　
　　……　

　　盛力陷入了深思。做业务，自己是一把好手，但做管理，却是平生头一回，由于时间十分仓促，总部只是简单交代了部分事宜就把他派过来，许多事情都要自己去摸索。最重要的是，现在该如何面对自己角色的转型呢？　　

　　一般来讲，新官上任三把火，搞一套自己的施政纲领，开个员工大会，整顿纪律、实施新政……但这种强压式的管理效果有多大？造成目前状况的原因究竟是什么？应该如何对症下药？盛力是个很有悟性的人，冷静之后给自己的好友、其它地区的办事处经理打了一通电话，让他们的经验给自己带来一些启发，然后拟定了一个扭转局面的步骤与计划：

　　
　　第一，首先要解决员工士气的问题。销售队伍若没有信心、没有士气，总是在一种精神低迷的状态下工作，其他任何努力都会白费，所以这是问题的关键所在；
　　第二，解决好上述问题后，就要建立起完善的管理制度，特别是在执行上下工夫，同时对销售人员进行培训，让他们以符合本公司情况的规范模式去操作；
　　第三，与经销商进行深度沟通，消除彼此间的隔阂，重新建立起全新的客情关系；
　　第四，对销售队伍进行适当调整，对确实没有信心者或能力低下者予以辞退，同时为销售队伍补充一些新鲜血液。
　　第五，研究当地市场的几个主要竞争对手，找出他们的优劣势，以便下一步有的放矢；
　　第六，在广告宣传和促销活动上，根据总部的要求，再结合当地的实际情况，特别是竞争对手的情况，制定一套创新的方案，力求在短时间内让市场重新热起来，给总部、员工、经销商以信心。

　　
　　步骤虽然简单，但执行起来可不容易。凭着多年来的销售经验和自身良好的素质，盛力在不到两个月的时间里彻底扭转了局面，市场起死回生、销售队伍稳定、经销商高兴、总部满意。而对盛力个人来说，更是顺利地实现了从一名销售人员到一名销售管理者的转变。　　

　　好，让我们一步步来剖析盛力的具体做法，从中体会一个优秀的销售经理应该具备哪些素质、运用什么方法，如何带领你的队伍在竞争激烈的市场上冲锋陷阵。　　

　　一、头脑冷静，勤于思考，善于分析。

　　
　　谋定而后动，这是对一个管理者的基本要求。一个销售经理，每天都会面对几方面的错综复杂的关系：对总部各相关部门、对直接上司、对手下员工、对经销商、对销售终端、对消费者、对竞争对手、对媒体……在这样的关系漩涡中，处理稍有不慎，都会造成不良后果。

　　
　　盛力走马上任，并没有急于开展工作，而是先了解情况，比如与几个老员工进行个别交流、自己去终端上走一走，很快掌握了办事处和市场的第一手资料。毛泽东说：没有调查就没有发言权。正确思考和分析的结果是源于大量的真实的第一手材料，这个时候，没有冷静的头脑是不行的。一些销售经理在这方面十分欠缺，处理问题时总是先入为主，以自己的主观意志去判断事物，往往事与愿违。所以，在工作中，有时候需要沉下去，总浮在表面，你的工作是没有根基的。　

　
　　处理和解决问题时，能否抓住主要矛盾，是销售经理应该掌握的一个重要方法。俗话说“擒贼先擒王”、“打蛇要在七寸上”，任何复杂的事物，都有它的关键所在，步子踏上了这个点，一切都会迎刃而解。

　　
　　在盛力了解到的情况中，有前任留下的问题、员工的问题、经销商的问题、市场的问题……但哪个是关键呢？无疑，是聚拢人心！“人心齐，泰山移”。无论是民族、国家、社会、企业，还是任何小团体，人心的向背是决定性的力量。一支军心涣散的队伍，即使有再精良的准备，你也别指望它能打胜仗。所以，办事处目前急待解决的关键问题，就是员工队伍的士气。　　

　　可是，面对同样的情况，有的销售经理可能会把工作重心放在经销商或其他方面，有的可能会胡子眉毛一把抓，结果都是事倍功半。盛力之所以能抓住关键，应该得益于他在做业务员时就养成的遇事不盲动、喜欢思考和分析的习惯。我们经常说“人与人之间的区别在于脖子以上的部分”。优秀的销售经理与平庸的销售经理，在这方面的表现应该更加突出。　　

　　二、处理人际关系的高手。

　　
　　问题的关键环节找到了，那用什么办法来解这个扣呢？盛力做了多年的一线业务员，深谙处理人际关系的方法。目前这种情况下，办事处的员工对总部乃至总部派来的人员都持有一种不信任态度，如果一开始就通过强硬的方式来整肃纪律及提高士气，效果往往不佳，搞不好大家的抵触情绪会更大。这时候，“胡萝卜＋大棒”的方法是再好不过了。首先通过个别沟通，基本了解了每个人的想法，然后召集全体人员，开诚布公地谈了前一段工作的失误，总部对该市场的期待，自己的的打算。这一阶段，即使有的人依然表现不佳，盛力也没有随意批评任何一个员工，而是给他们以鼓励，特别是透过自己做业务员的亲身经历，让大家树立信心。

　　
　　很快，效果显现出来了：盛力在新的环境里树立起了威信！做为管理人员，没有威信是很难展开工作的，特别是到一个新的环境。有的经理喜欢使用手中的权力，到一个新环境不开除几个看着不顺眼的人，似乎就体现不出他的权威。实际上，大家在表面上怕你，但在心底根本不把你当回事，工作上肯定是敷衍了事。这样的经理就没有把威信树立起来。有权力并不等于有威信，树立威信除了自身的品德素质及身先士卒的示范作用外，拿捏好人际关系也是非常重要的。

　　这样，后面的事情就顺理成章了，因为盛力已经得到了大部分员工的支持，整肃纪律、调整队伍等等工作都进行得十分顺利。所以，在处理与下级员工的人际关系上，盛力的做法值得借鉴。

　　
　　如上文中提到的，做为销售经理，还要面临其他种种人际关系，比如如何向总部要政策？如何能让市场部、财务部、储运部等关联部门尽可能地照顾自己？如何与经销商建立融洽的关系，特别是在市场不景气的时候能帮自己一把？如何处理好与当地政府、工商、媒体相关部门之间的关系等等，都是一门学问。限于文章篇幅，这里不能一一展开，但总体上有以下几点可以借鉴：

　　
　　1、将欲取之，必先与之；你要别人怎么对待你，你就先要怎么对待别人。
　　2、在工作关系中接触的人都不要走得太近，保持一定的距离有诸多好处。
　　3、不要把生活和工作中的角色搞混。
　　4、主动、积极比被动等待效果要好的多。
　　5、经常检视自己，在与别人的交往中是否给别人带来了帮助或快乐。
 

　　三、专业能力过硬，并善于指导下属。

　　
　　普通销售人员的成功在于自己的业绩提升、个人的成长，而销售经理的成功在于团队业绩的提升、团队每个人的成长。所以，销售经理要扮演一个很重要的角色：孜孜不倦的传道者。我们经常会看到，很多团队都带有领头人的烙印，这是因为他的经验、气质、方法都在深深地影响着团队的每个人。　

　
　　很多销售经理在这方面十分欠缺。论专业能力讲，也许自己的专业素质和业绩都不错，但仅仅如此并不是一个合格的经理。在盛力的销售生涯中曾遇到过对他帮助很大的经理，不但在专业知识和专业能力上，而且在为人处事上都对他有着难忘的教诲，所以当自己到了经理的位置上之后，很快就能进入角色。由此我们可以看出，对自己影响最大的，莫过于身边的人。　

　
　　在走马上任的日子里，盛力把自己做销售的经验和体会毫无保留地传授给大家，并根据当地市场的情况编写了一本培训手册，每天早晚都要抽一点时间学习，周末更是拿出一下午时间给大家做培训。当然，对盛力来说，站在黑板前给十几个人讲课也是平生头一回，第一次不免紧张，但在大家热切眼光的鼓励下越讲越好，每个人都受益非浅，这是前任经理无法比拟的。　　

　　不少销售经理有着偏狭的想法，觉得把自己的经验讲给别人，那自己岂不是给他人做嫁衣，万一手下人超过自己怎么办？这种想法是一种缺乏自信的表现。实际上，在给别人传授知识和方法的同时，也是自身学习和提高的过程，很简单的道理，你给别人一滴水，你就得准备一桶水。况且，团队的成功才是你的成功，团队每个成员的素质和业绩提高了，你才能在这个位置上坐得更稳，才有可能往更高的目标前行。所以，报有这种想法的人，实质上还是没有完成角色的转换，还在把自己当做一个普通的销售人员。　

　
　　通过盛力的努力，办事处销售人员的素质在短时间内得到明显提高，工作上规范了许多，新的销售队伍的雏形基本形成了。特别是每个销售人员觉得在盛力身上能学到很多东西，都愿意留在这里，并且全身心投入工作。这样的效果也是盛力始料未及的。其实，不断对员工进行培训，给予他们成长的帮助，是留住员工、稳定销售队伍的最好方法，它比单纯金钱的刺激更有效。在时候，销售经理就起着至关重要的作用。所以，一个优秀的销售经理，不但是管理者，更是是传道者――把正确的理念、知识和方法传授给团队的成员。　

　
　　四、学习欲望强，具有一定的策划能力。　

　
　　做市场如同带兵打仗，面临很多竞争对手和不确定的情况，不讲究策略是不行的。总部的市场方案往往是一个统一的模式，但中国的市场千差万别，需要把“马克思主义的普遍真理与中国革命的具体实践相结合”。这个结合者，就是当地市场的销售经理。

　　
　　盛力在走访经销商及终端时，发现过去所投放的广告和促销活动效果不是很明显，经销商给前任经理也提过这事情，但却被“公司统一部署”的理由所回绝，经销商因此颇感失望。在做了细致的市场调研后，盛力给总部写了份报告，对过去的方案做了修改。公司批复实施后效果良好。　　
　　当公司的大部分销售人员只限于做好手中的工作时，盛力就对市场策划产生了浓厚的兴趣，经常带着几本策划方面的书学习。同时，在工作实践中也尝试着提出很多自己的见解，虽然很多时候都没有派上用场，但在机会来临时终于有了回报。所以有句话说“机会只属于有准备的人”千真万确。　　

　　在实际工作中，很多销售人员甚至销售经理的知识面都很窄，没有读书的习惯，对策划、管理等等相关知识不感兴趣，更谈不上自己去亲身实践，结果自己的路越走越窄。殊不知，销售本身就是一个功夫在诗外的事情，总是局限于一点干巴巴的专业知识和技能，是很难再上一个台阶的。尤其是销售经理，不但耽误自己，而且耽误下属。尤其是在目前竞争激烈的市场上，销售经理必须提高自身的素质，在策划、管理等相关知识领域，不断学习。

　　同时，要想办法多与总部的策划人员进行交流，千万不要有销售与策划相互抵触的想法。许多销售经理瞧不起总部的策划人员，觉得他们只会坐在办公室里异想天开。其实，这个时候更需要你把真实的市场情况反馈给他们，以便制定出正确的策略。同时，策划人员的思维方式和知识结构也会给你带来很多启发，帮助你学习一些策划知识，在市场上如虎添翼。　　
　　

    五、身先士卒。　

　
　　这也许是老生常谈，但它永远都不过时。以色列之所以能在阿拉伯人的包围中生存，是因为它有一支高素质的军队。以色列军队为什么厉害？我们看看他们在战场上的表现就知道了。以色列军队打仗时，有个不成文的规矩，冲锋时都是军官在最前面，是“弟兄们跟我来”，而不是“弟兄们给我上”；而撤退时，都是军官在最后面，士兵们先撤。如此，强大的战斗力能不产生吗？战场上还会有贪生怕死的逃兵吗？　

　
　　销售队伍也是一个道理。虽然看不到硝烟弥漫的战场，但无形的生死竞争每天都在上演。在一线干了多年的盛力，自然是个身先士卒者。每天工作，总是第一个来，最后一个走，后来干脆就住在办公室；白天，员工看不到他坐在屋子里发号施令，更多的是奔跑在市场上；总部货到了，都是第一个抢先去搬；工作中出了问题，自己先承担责任……“榜样的力量是无穷的”，在盛力的感召下，办事处全体员工无不尽职尽责，使出浑身解数去工作，即使想偷懒，也仅仅是一时的想法而已，转瞬就会消失。这个时候，根本不需要多少豪言壮语、不需要多少许愿承诺，就能让大家在销售的战场上奋力拼杀，这难道不是一种神奇的力量吗？

　　可在现实中，我们看到太多的销售经理官瘾十足，那种指手画脚、趾高气扬的做派让手下的员工寒心。孙子曰“上下同欲者胜”，大家跟你根本就不是一条心，你还指望他们能创造出什么业绩吗？所以，“身先士卒”这个管理者的法宝，销售经理们千万不可忽视。　　

　　看了以上文字，对于盛力这个刚刚走上管理岗位的销售人员来说，取得这样的成绩就不足为奇了。当然，对于销售经理应具备的素质和工作方法，本文所表述的，也仅仅是很少一部分。要真正成为一名优秀的销售经理，盛力还有很长的路要走。
 

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旧文回顾：此文原载《中国营销传播网》2004-10-20

作者：王鹏辉
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□王鹏辉/文

培训课上，一位学员提出这样一个问题：他跟另外一个厂家的业务员同时在做一个大客户的工作，希望能够销售自己的产品。双方的产品、价格、质量及销售政策大致都差不多，而且他比竞争对手早一些接触客户，在人际关系上比对手要熟一些，客户呢，也多次表达了可以经销其产品的意愿。但事与愿违，最终客户却跟竞争对手签了合同。

　　我当时让他仔细回忆一下在跟客户的交往过程中有没有什么纰漏，但他感觉似乎没有。后来，这位学员再也没有跟我联系，具体情况也不得而知。其实，这样的事情在我们的销售工作中经常会遇到，那种“半路杀出的程咬金”让很多销售人员前功尽弃，对他们也是又气又无奈。这就是商场的无情。实际上，我们也不必大惊小怪，趋利避害是商人的本性，出了问题，不要急着去指责客户不讲信用，更应该从自身方面找找原因。　　

大凡客户在半道上改弦更张，有这么几方面的因素：
　　

1、对方给客户提供了更优惠的条件，客户能以更小的代价获得更大的利益；　　

2、对方给客户给了足够诱惑的承偌，使客户被这种诱惑所打动；　

3、客户受到了他人的影响，比如客户所信任的人推荐了对手的产品；　　

4、对手的个人魅力征服了客户；

5、对手做到了你做不到的事情。　

以上因素中，有些是销售人员个人无法控制的，比如说公司的政策、他人的影响等，这些我们暂不讨论。我们从研究销售人员的个人行为出发，去寻找答案。　

不知道我们销售人员在工作之余有没有思考过一个问题：我们存在的价值是什么？如果说产品依仗着品牌影响力、广告、产品质量、低廉的价格等等因素就可以畅行无阻的话，那根本就不需要销售人员的存在了。这里，我提出一个观点：销售人员存在的价值就是为客户创造价值。可以这样认为，抛开上面谈到的不可控的因素外，客户之所以选择你是因为你为他创造了价值。　

有人会想，我把产品卖给他，让他赚了钱或获得了利益，是不是为他创造了价值呢？答案是肯定的，但远远不够。因为这是任何一个销售人员都可以做到的。我们所谈的创造价值，更重要的是为客户创造出产品价值本身之外的附加价值，其实，这个附加价值，也就是你存在的价值所在。这是竞争激烈的买方市场条件下的必然。

讲一个小故事。　

有个修自行车的师傅，生意十分火爆，周围很多其它修车的人几乎都没有生意做。不仅如此，很多人还愿意从很远的地方跑来让他修。是他的技术多么高超吗？其实跟其它人都差不多。原来，这位师傅有个习惯，每次修完车之后都要帮顾客把自行车擦得干干净净，就像一辆新车一样。而这一点，顾客并没有要求，也不在他修车工作的范畴之内。但他一直坚持这样做。毋庸赘言，我们可以想像一下当顾客拿到车时的惊喜！

这就是顾客为什么都选择他的原因，因为他为顾客创造了价值，而其它的修车人做不到。　

再讲一个我自己亲身经历的案例。

几年前，我做保健品时，欲开拓X省市场，找到了当地最大的保健品经销商。该经销商不但实力强，而且很有经营头脑，一般其经销和代理的产品都卖的不错。第一次拜访时，会客室里坐着好几个厂家的销售经理在等候，有的已经来了几次但都没有见着。看到这个场景，我知道这是一块难啃的骨头。这个时候，我“知难而退”，如果像其它厂家一样等候“接见”，其结果可想而知。回去把自己关在宾馆里想了一天，想了一整套的策略。在以后的几天里，想办法在终端上认识了其公司的业务员，吃一顿饭喝一次酒之后，其公司的情况已经基本了解；跑了多家终端，询问了很多营业员，掌握了该公司在销售方面的大量第一手资料；通过关系认识了一位厂家的经理，跟公司正是他们的经销商，而且关系还不错。做完了这些工作后，对该公司目前所存在的问题以及今后的发展，我都按照自己的思路做了考虑，提出不少建议，并且花了两个晚上写成一份报告。　

接下来由那位厂家的经理牵了线，很快见到了这位经销商。那次，我们整整谈了三个小时。后来，产品不但做了，而且我还找到一个差事，被这位经销商聘为其公司的顾问，当然是秘密的。

回过头来想，假如我没有花一个星期的心血去做这些本来不在我工作范畴内的事情，能有后来良好的结果吗？这就是为客户创造了附加的价值：帮助他在事业上成长！而这一切，很少人会去做。

从上面这两个例子可以看出，在销售过程中，我们不仅要做到客户期望厂家做的工作，而且更要做到超出客户期望的事情。当你为客户做了这一切，而你的竞争对手却没做到时，客户会选择谁就可想而知了。　 　　

所以，我们在销售中一定要牢记：我们的价值和使命就是要为客户创造价值。你为客户创造的价值越多，你成功的几率就越大。
　

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旧文回顾：此文原载《中国营销传播网》2004-10-15

作者：王鹏辉
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