目前存在的问题有哪些？－企业层面
         
 1.企业使命、目标、核心价值观是否清晰？是否对销售团队的每个成员不断宣导？
 2.是否设计了合理的管理制度、激励制度、工作流程？
 3.是否给销售团队及每个成员设立了清晰的目标
 4.是否为员工做了职业生涯规划
 5.任命的团队领导人是否称职，是否得到团队成员的认可和爱戴？
6.是否为员工提供了培训和学习的机会
7.与员工的沟通是否顺畅？员工的建议和意见是否能够得到及时反馈？

目前存在的问题有哪些？－员工层面
         
 1.士气是否高昂？信心（对企业、对产品、对团队、对自己）是否充足？是否具备正确的工作态度，全身心投入到工作中去？
 2.是否掌握了销售工作所需的专业知识和专业技能？
 3.是否清晰自己的工作流程、在团队中的岗位和职责？
 4.是否看重团队协作，愿意为团队贡献自己的力量？团队领导与成员之间、团队成员之间是否经常沟通？
 5.是否有自己清晰的目标和规划，并把它们与团队、企业结合起来
 6.员工的执行力是否很强？
 7.是否明确自己与客户关系的定位？是否明确不断为客户创造价值的理念
 

第一、对平时日常工作和生活中每天遇到的人事物的总结。
在工作和生活中，会遇到一些高手，跟他们在一起交流思想，能学到很多东西，对自己的工作和生活都会有很大帮助。应该在每日睡前做当日记录和总结，其实这也是整理思想的过程，在这个过程中，别人的观点会逐渐融化到自己的思想中，继而变成自己的东西，为自己服务。

第二、对自己在工作和生活中的观点、想法、做法的系统总结。
每个人都有自己独到的东西，但由于缺乏系统的整理，没有形成体系，在运用时缺乏力量，往往不能达到目的。大家也都会感觉很多东西总是零零碎碎的，该用的时候就是用不上。

我想，这样的记录和总结应该是：
1、及时、不漏、不辍；
2、在自己思考的基础上总结；
3、由此形成自己的在某方面的体系；
4、经常加以运用。

作者：王鹏辉
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    晚上要讲课，下午笔记本却出了问题：无法启动。于是赶快拿到厂家的售后服务部去修。
 

　　维修人员很热情，一边安慰我，一边拆开检查。搞了半天，机子还是没有反应。维修人员说是主板坏了，必须邮寄到总部去检查，要我把机子留下。我说那不行，我晚上就要用，能不能给想想办法？在我的坚持下，他又重新检查。“是不是内存条有问题？”他自言自语。我说那你就给换一个试试吧。奇迹真的发生了，换个内存条，机子正常启动了。更有意思的是，他把我的内存条擦了擦，重新装上，完好如初。原来，罪魁祸首是灰尘！

　　我舒了一口气：幸亏没有把主板寄到总部去！

　　对电脑硬件，我不太懂。内存条上有灰尘为什么会导致机子不能正常启动我也搞不清，但我知道，假如我不坚持，假如那个维修人员不再检查，不去换个内存条试一试，那我将会承受多大的损失？真的把芝麻变成了西瓜！即使这位维修人员再有万般的热情也无济于事。

　　这又让我想起以前乘公共汽车时的一件往事。某位外地的乘客错过了站，跟售票员吵了起来，责怪到站时没有告诉她，因为她在买票时曾提醒售票员到站后给她说一声。售票员也觉得很委屈，她那么大声音说了好几遍，怪那位乘客不注意，没有听着。结果搞得双方都很不愉快。

　　这两件事，给我一个启发：平庸的人与优秀的人之间区别到底有多大？我想，也许只是一步之遥！

　　假如那位维修人员在第一次检查之后不要急着下结论，而是多走一步，再检查一下其它地方，是不是做到了为顾客所想所急？假如那位售票员能够多走一步，在到站时能够走到乘客的面前告诉她，是不是做到了“心系乘客”（车厢里有这样的标语）？

　　联想到我们企业的营销工作，当我们在抱怨“现在的顾客难伺候”时，有没有想到让我们的营销工作、让我们的销售人员往前多走一步呢？

　　几年前在一家食品企业工作时，一位顾客喝了我们销售的牛奶后发生了腹泻现象，打电话投诉。尽管我们知道这也许是顾客自身的原因（乳糖不耐症），因为同一批牛奶都没有出现问题。我们还是请了大夫为她做了检查，结果与我们判断的一样，同时也给她退了款，事情也就解决了。按常理，我们的工作也算到家了，顾客也不会有什么不满意。那时候，正好我们刚代理了一批速冻产品，于是我带着销售部经理，选了一些速冻产品做为礼品，上门拜访了这位顾客，以表示对她的歉意，毕竟是喝了我们的产品。顾客非常感动，说第一次遇到像我们这样的企业。后来，她主动给我们介绍了不少顾客，其中包括一家集团客户，订购了不少我们的速冻产品。

　　其实，当时公司里很多人觉得这样做没有必要，毕竟不是我们的错，毕竟事情已经解决了，毕竟我们已经做到了我们该做的。但事实证明，企业要是能真心为顾客着想，顾客给企业的回报是自然的。只可惜在我们的思维和行为中，只是想到或做到我们该想的或是该做的，很少能够往前再走一步。企业之间的竞争优势在哪里？我想，也许就在这一步！

　　我有个朋友，做销售多年，一直很顺利，因为他有很多客户，而且关系都相当好。即使是在不景气的时候，客户都或多或少地帮他的忙。他有两个习惯，值得我们销售人员学习：

　　第一，每做完一单，都要送客户一件特别的礼物。说礼物特别，并不是多么贵重，而是他根据客户的情趣精心挑选的。每当逢年过节、客户的生日，都会给客户一张亲手写的贺卡。

　　第二，每次有产品的新资讯，甚至包括行业其它同类产品的新资讯，他都要精心整理一份给客户，并提出他自己的建议供客户参考。

　　这些事情有多难吗？在我看来，只不过是往前多走了一步。但这一步，却造就了一名优秀的销售人员。

　　优秀的企业与平庸的企业，优秀的销售人员与平庸的销售人员，我想，差别也许就在这一步。在这个世界上，大家横竖都在活。有人习惯于往前多走一步，所以他活得精彩，他与众不同！而大部分人，习惯于只做他认为自己该做的，不愿多走哪怕一小步，所以他活得平庸，只能随波逐流！

　　事情说穿了，其实就这么简单！

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旧文回顾：此文原载《中国营销传播网》2004-06-10

作者：王鹏辉
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　　从活动主题和内容来看，与其它厂家没有多少区别，也没有什么创新。但由于执行到位，取得了非常好的效果，无论宣传还是现场销售，在各个促销点都比其它厂家高出一筹。回顾此次促销活动的全过程，取得这样的成绩也是预料之中的。

　　1、执行力的强制层面

　　当公司确定了执行目标后，各部门在公司的统一部署下，开始行动。

　　首先，由公司负责营销工作的副总经理牵头，成立促销活动项目小组。副总经理担任组长，销售部经理担任副组长并负责具体执行。根据公司确定的促销策略，会同销售部、行政部、财务部、储运部的负责人，制定了促销活动的作业流程框架、各部门的职责以及部门之间的对接人员，各部门负责人签字确认；

　　其次，由销售部经理细化作业流程，具体到每个细节、每个人、完成工作的时间要求等，比如促销场地的联系、费用的领取和交纳、促销员的招聘与培训、促销物品的选择与制作（购买）、货品的储备、运送促销人员和物品的车辆安排和时间、具体促销过程（如促销员的职责、公司业务员的职责、免费品尝、限量赠送、买赠、抽奖的动作分解、货款的收纳、突发事件的处理）等；

　　第三，根据公司要求的促销目标和任务，制定严明的纪律和奖惩措施。比如在各部门协作中，对不按时按质配合工作的人员的处罚；对促销人员迟到、早退、丢失货款、不按规范操作的处罚；对超额完成任务的奖励等等。

　　第四，在上述准备过程中，每天各部门参与人员必须向销售部经理汇报工作的进展情况以及出现的问题，销售部经理汇总后马上向副总经理报告，及时解决出现的问题。

　　这个层面的要点在于，制定明确的目标和任务，简明的作业流程（谁来制定、怎样制定？），注意，简明并不意味着粗放，营销重在细节，如同做文章的纲目一样，要用“纲”的红线串起“目”的一颗颗珍珠，清晰明了。通过过程（非事后）监控（谁来监控、怎样监控？），达到既定的目标。同时，要以严明的纪律和赏罚分明的措施为保证。

　　例如在上述案例中，公司制定出促销作业流程后，根据流程对促销人员反复进行培训、讲解和现场模拟演练，特别针对一些特殊情况，比如对于人多拥挤、场面混乱、不慎收了假钞等情况的处理等。在激励方面，每天评选出业绩最好的一组，奖励酸奶一箱，超额完成任务另有奖励，而且打破常规，促销人员的工资当天就发。在实际促销过程中，副总经理与销售部经理不断巡查各个促销点，发现问题马上解决。这些举措，在实际的操作中都取得了良好的效果。

　　2、执行力的沟通层面。

　　在制定作业流程和进行促销准备工作的过程中，公司副总经理与销售部经理、销售部经理与各部门负责人、销售部经理与业务员之间，就各部门的协调和对接、存在的问题等，进行了反复的沟通。例如，由于公司送货车辆有限，每天还有其它网点的配送任务，八个促销点的促销物品（太阳伞、促销台、宣传品、产品等）和促销人员的按时接送，以及促销过程中的补货问题如何解决，销售部与储运部（包括司机）进行了多次沟通，商定具体行车路线，计算准确接送时间，探讨塞车情况下的处理，甚至包括如何停车（促销点皆在市中心，有的地方无法停车）等细节，圆满解决了这个问题。事后证明，如果没有这样的沟通，按照最初设想的方式，在具体执行过程中肯定会出问题，很简单，有些具体环节只有司机最清楚。

　　另外，在对促销人员的培训中，特别注重了与她们的沟通。每次培训时，都要求业务员在场，现场与搭档沟通、交流（每个促销点由三名促销小姐和一名业务员组成）。在沟通中，深入了解促销员的想法，征求她们的意见，以及完成任务还存在哪些困难等。这样的沟通激发了促销员对顺利完成任务的思考，她们提出了不少很好的建议。比如一位来自医学院的学生（注：招聘的促销人员都是在校学生）提出，入口的东西一定要卫生上下功夫，特别是现场品尝，要让消费者放心，她建议促销员戴着手套操作，并准备两块干净的布，随时擦拭落在产品上的灰尘，对品尝完的一次性纸杯应该集中处理，保持现场的清洁。如果没有良好的沟通，象这样重要的细节也许就会忽视。

　　沟通问题是企业营销与管理能否顺利实施的关键，有人曾说营销即是沟通，管理也是沟通。这种说法虽武断一些，但不无道理。很多企业往往忽视这方面的工作，具体到营销执行力层面，它们只是停留在第一个层面上。实际上，企业在制定制度、流程、考核等方面时都或多或少存在一些主观上的东西，而这些东西与实际情况有一定的距离，也可以说是存在着“盲区”。而这些“盲区”，正是执行力不到位的“罪魁祸首”之一。例如案例中的运输问题，如果事前没有跟当事人（司机）进行沟通，仅凭平时的经验去制定流程，在执行中正常的计划肯定会被打乱，甚至会影响整个促销活动的实施。同时，操作层能否正确理解公司的意图，也是执行是否到位的一个因素。这个道理很简单，实际上还是沟通的问题。

　　这个层面的要点在于，当公司确定执行目标后，高层与中层、中层与基层皆进行深层次的沟通，明确执行过程中每一个环节的关键点，以及会出现的问题，如何去解决，操作层是否正确理解任务、还需要哪些资源、完成任务需要什么帮助等等。事前在以上问题上达成一致，执行到位的把握就更大。

　　3、执行力的自觉层面。

　　该公司自成立以来，就十分重视企业文化的建设和员工的教育培训。公司虽然小，但还是提出了“创中国知名品牌，为大众提供优质的产品和服务，带来生活的情趣和方便”的远大的目标和“自尊、自强、自立”的企业精神。这些通过平时的教育已经深深印在员工的脑海里。员工都把企业当做自己的家，把企业的事情当做自己的事情。在整个促销活动的准备和实施过程中，各部门员工紧密配合，动脑筋、想办法，一切都在为把工作做得更完善而努力。特别是促销活动的前一天晚上，许多员工主动加班，帮助行政部准备促销物品，八个促销点的物品堆了半屋子，大家按照事先计划好的不同促销点的数量，分类摆放，一遍遍仔细清点、核实，甚至一张海报、一份宣传单、一个塑料袋、一个纸杯都搞的清清楚楚。而这些，公司并没有刻意要求，但责任感让他们自觉自愿地这样做。

　　当招聘的二十几位促销员来到公司后，都被公司从领导到员工每个人身上散发出的敬业精神和积极向上的态度所感染，都渴望着在这个集体中有出色的表现。在培训中，除了产品知识和促销作业流程的培训外，还给她们讲了企业的创业史以及远大的目标，企业的精神和个人的追求等等，使她们意识到做这次促销活动的意义不仅仅是在于挣钱，而是为企业的发展添砖加瓦，同时也锻炼了自己的能力。这样，促销员的工作热情被激发出来，在整个促销活动的过程中，不但做到了公司要求的工作，而且还创造性地把促销活动推向高潮，例如有一个促销点的促销员竟能够把周围的小朋友排成一排，齐声背诵产品的广告语，现场气氛非常热烈；还有几个促销员发现人手不够，便叫来了她们的朋友义务帮忙；更有甚者竟然动员了相邻的其它厂家的促销员在空闲的时候为本公司的产品吆喝……这一切，都是公司事前未曾想到的。后来，这批促销员都成了其它厂家（包括一些大牌产品）的挖角对象。

　　要达到这个层面，使企业员工都象“把信送给加西亚”的人那样，自觉自愿地、忠实地去完成企业的各项任务，就必须建立和不断完善企业文化，平时加强对员工的培训和教育，创造一个良好的环境。在这样的氛围中，员工会建立起对自己和企业的责任感，想方设法为企业着想，在执行上不仅会做到，而且会做得更好。什么样的环境塑造什么样的人。一个从上到下都懒懒散散的企业你能指望它有什么样的执行力呢？

　　解放战争时期，为什么共产党的军队在战场上会同仇敌忾，视死如归（这个执行力不可谓不到位），而国民党的军队却兵败如山倒（谈何执行力）？很简单，共产党解决了为谁打仗的问题，做个不恰当的比喻是在执行力上达到了第三个层面；而国民党只是在第一个层面上徘徊，督战队、升官发财并不见得比共产党的思想政治教育工作（放在今天的企业不就是企业文化吗）更管用！

　　在上面这个案例中，该企业的营销手段没有什么创新和特别之处，其它厂家也在做同样的事情。但由于在执行力的三个层面上都做得很出色，最后不但完成了任务，而且在许多方面远远超过了公司的预期，在宣传与销售上都取得了令其它厂家羡慕的成绩。

　　人是有能动性的，仅靠制度的约束并不能保证员工100％的投入。在营销执行上，我们不能仅仅满足于“做到”，而且更要“做好”。所以，企业营销执行力的到位与持久程度是随着以上三个层面而递进的。强制层面是执行的基础，沟通层面是执行的保证，自觉层面是执行的升华。三者不可偏废。所以，建立严格的流程和制度、进行有效的沟通、乃至建设企业文化、加强员工的培训与教育，是值得让我们的企业领导深思的问题。

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旧文回顾：此文原载《销售与市场》杂志2003-10

作者：王鹏辉
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　　我们常说“思路决定出路”，上述例子也许是这句话最好的佐证。当时依我的感觉，这个产品如果换个思路来做，不要困在兰州，也许真的会开创一片新天地。其实在同期，还有一个现在已经闻名全国的兰州产品――奇正炎痛贴，也许在同样的背景下，面临着同样的问题。但坚决贯彻了走出去才有大发展的思路，目前已经成为年销好几个亿的大牌产品。思路的不同，导致结果的天壤之别，也许这就是我在前文中提到的观念的巨大威力。

　　从全国的范围来看，西北地区虽然经济落后，但资源非常丰富，加上五、六十年代国家的支援，科研力量也不弱，不乏好产品。但是，也许是计划经济对这里的影响深远，也许是保守、不思进取的传统观念作怪，也许是营销人才的匮乏，也许是资金的短缺……很多企业总喜欢守在家门口，在这消费水平本来就不高、市场本来就不大的地方年复一年地耗，时间耗没了，人耗老了，好产品也寿终正寝了。言辞可能过激，但并非杞人忧天。想一想，东部一个县的财政收入要大于我们多少个市，我们有好产品为什么不卖到那里去？我们真应该向浙江人学习！80年代初他们带着自己的产品（甚至拖家带口）涌向西北大地时，我们多少人对他们的行为不解甚至嘲笑，不是吗，按照这里的观念，肯定是在家里混不下去了才跑出来嘛！20年过去了，这批浙江人大多都成了西北商界的大腕。如果再过20年，我们就可以发挥自己的想像力了。

　　也许有企业说，走出去，谁不想啊？但走出去谈何容易？没错，走出去是很难。但我认为，最难却在我们企业家的思想和观念上。我们来分析一下，如果我们有过硬的产品（这是走出去的前提），但缺乏走出去的条件，如营销人才、资金等等，那为什么不换个思路，走合作经营、资源共享的路子呢？在东部，不乏先进的营销理念、不乏大量的营销人才、不乏雄厚的资金、不乏有识之士，只要有好的项目、好的产品，合作应该是自然而然的事情。但是，正如本文中所举的例子，我们的企业家有很多担心，利益、权力、控制……自己辛辛苦苦养的儿子，怎么能送给他人呢？万一将来儿子不认自己的爹该怎么办？其实，当儿子养不活或养得半死不活的时候，找个愿意养他的人共同抚养才是上策，无非是儿子长大了多给人家干几年活而已，各得其所，何乐不为？怕的是既想让别人帮自己养儿子，但又不愿意让儿子给人家干活。天下岂有这等美事？

　　其实，在我看来，合作的关键在于利益均沾，无非是让出一部分利益罢了。当然，这部分利益也许会超出我们的预想。但从长远的角度看，利肯定大于弊。世界上的事情无非取舍二字，欲取必先舍。如果我们能舍弃一部分甚至大部分利益，但能让我们的产品走出西北，走向全国甚至世界，换取更大的市场和空间，得与失的辩证道理相信我们的企业家心里自有权衡！

旧文回顾：此文原载《中国营销传播网》2003-09-08

 作者：王鹏辉
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    日前看到一则消息，在西北人才供求上，销售人员是企业招聘的热门职位之一。同时，我们在每天的报纸招聘广告中，看到最多的也是招聘销售人员。但在实际中，却有很多企业招不到合适的销售人员；另一方面，又有大量的应聘销售人员者找不到合适的工作。这种状况岂不矛盾？在这供需矛盾背后的实质是什么呢？

　　我们知道，销售是企业的龙头，没有一支过硬的销售队伍，企业要想在当今竞争如此激烈的市场上谋求一席之地，是十分困难的。而在西北的众多企业中，普遍存在缺乏专业销售人才的情况，我想，这个问题，也是制约西北企业发展的一个瓶颈。

　　其实，随着市场经济的逐步发展，很多企业已经认识到销售的重要性，也在努力把销售做为企业经营的重要环节来抓。但是，由于不少企业老板对销售队伍的建设存在认识上的误区，加上销售人员自身对专业销售这份职业没有真正理解，致使很多企业始终无法建立起专业的销售团队，大大地制约了企业的发展。

　　在这个问题上，会听到两种声音：

　　一种来自企业老板，多是“无奈”：为什么我总是招不到优秀的销售人才，在我的企业里总是有很多销售人员情绪不高、没有积极性，经常会跳槽？

　　一种来自企业的销售人员，多是“抱怨”：为什么老板对我这么苛刻？为什么我的销售业绩总是上不去，干了几年还是碌碌无为，总是赚不到钱？　

　　而在声音的背后，我发现，很多企业没有完善的销售人员培训机制，有的甚至没有培训的概念，招来的销售人员都是在没有很好地了解企业的产品、企业的经营理念，没有掌握多少专业的销售知识和技能的情况下，匆匆忙忙地走向市场。如果说商场如战场的话，那这些没有经过严格训练的“士兵”，怎能指望他们在战场上有一个良好的表现？这种情况下，出现上述声音也就不足为怪。

　　不久前，我跟一家食品企业的老板交流时，建议他在销售队伍的建设上下点功夫，特别是象他这样资金比较缺乏的企业，无力投入更多的广告，就更应该在一线的销售人员身上多下功夫，否则怎能保证企业的产品能销售出去？但令我震惊的是他竟然对此不屑一顾，说销售嘛，不就是卖东西？找一些人，定好任务，让他们去跑就行了。完不成就开了他，反正现在找不到工作的人多的是！

　　听了这番“高论”，我也就明白他的企业中，为什么员工走马灯似的换，但产品就是卖不出去的原因了。      

    这虽然是一个特例，但也反映出一些企业在销售队伍的建设问题上掉以轻心，甚至认为销售工作随便什么人都能做，这样的观点是极其危险的。对企业来说，一个不合格的销售人员给企业造成的损失是惊人的：

　　首先是费用损失。付给成功销售人员的费用是一种投资，因为它可带来产出；用于一个不合格销售人员的各种费用，如工资，管理费用则纯粹是支出，因为你不能通过销售人员的行为产生收益。

　　其次是机会损失。市场竞争是残酷的，如果你不能争取到客户，你的竞争对手就会把客户抢走。本来能做成的生意而没有做成，这种损失是巨大的。

　　三是制造障碍。平庸的销售人员在拜访顾客时，如果给顾客留下不好的印象，今后要赢得这位客户的好感是困难的，即使是换了个销售人员。　

　　四是制约发展。低素质的销售人员无法领悟执行企业的营销策略，有时候甚至出现极大的偏差，长期下去，对企业的发展产生制约。

　　实际上，销售是一门专业性和实践性很强的学问，销售不是人人都能胜任的职业，只有专业的销售人员才能做好这份工作。而健全的企业培训机制，是建立和培养专业化销售队伍的一条捷径。

　　以日本丰田公司为例，丰田素有“销售的TOYOTA”这项美誉，他们正是凭着销售人员的专业销售能力在竞争激烈的市场环境中，创造了竞争上的优势。丰田公司坚信销售人员是训练出来的。因此，他们从不吝惜投入金钱与时间去训练销售人员。每位销售人员从踏入公司开始起，就要不断地接受训练。新人在进入公司后的前四个月交由机械部门训练，让销售人员们对汽车的构造有个透彻的了解。接下来的二个月，开始接受销售训练，训练的重点分为二个部分，一是“人间性”，另一个是“科学性”。“人间性”指的是销售人员要了解客户的人性面、感情面及客户所处的立场，也就是我们通常所说的“情商”的培养，同时还要注重销售人员所需的毅力、诚实、态度等的修行；而“科学性”的重点是计划性地销售商品知识的充实的及销售技巧的训练。经过训练后，新进的销售人员实际配属到各分公司、营业所，由分公司营业所的资深销售人员带领做实战练习。丰田对销售人员看法是，除了极端胆怯及没有一点毅力的人以外，都能被训练成一位优秀的销售人员。与其辩才无碍，不如能注意倾听、心胸开朗更容易成为一流的销售人才。了解了这一切，我们就知道不是上天特别厚爱而让他们拥有优秀的销售人员，优秀的销售人员是他们训练出来的。　

　　虽说西北的企业在条件上无法与丰田这样的公司相比，但我想，我们在观念上是不是应该向他们靠拢呢？

　　至少，我们的企业老板应该知道，专业的销售人才不是天生的，而是训练出来的！应该建立和完善企业的培训机制，把培训员工的工作当做企业管理的一个重要手段。因为企业对员工的培训，不仅关系到员工个人日后在企业中的成功与否，同时员工素质和能力的高低也制约着企业的长期计划的顺利实施。企业的竞争从本质上说就是人才的竞争。

　　至少，我们的销售人员应该明白，进入这个行业，就要有成为一个专业销售人员的心理准备，真正意识到自己所从事的工作的价值，真正理解销售这项事业的意义，把销售工作当做自己人生的重大选择，去不断学习和掌握专业的销售知识和技能。

　　只有专业才能长久！

　　假如我们具备了这样的观念，并把它落实到我们的行动中去，企业何愁不能拥有一支专业的、高绩效的销售团队？产品何愁不能走出西北，走向全国？

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旧文回顾：此文原载《中国营销传播网》2003-09-05

作者：王鹏辉
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        因工作关系，笔者有机会接触到一些西北的企业和企业家。在西北这个经济相对落后的环境里，他们以特有的勤奋带领着企业艰难地跋涉着。在与企业家们的交谈中，说的最多的就是现在的市场难做，产品难卖，人才难找，员工不忠，自己疲惫不堪但无人理解或分担……的确，这是我们遇到的一个严酷的现实。

　　放眼往去，在全国有点知名度的企业和品牌西北占了几个？曾几何时，不少在当地叱咤风云的本土产品如今安在？别说我们的企业和产品总是在自己的家门口打转走不出去，依现在的发展态势，在发达地区的企业和产品大举进攻之下，即使是自己家门口的两亩三分地也难保。这个时候，市场是不相信眼泪的！

　　在感叹大环境的制约因素之余，我们的企业家是不是重新审视一下自己和自己的企业，我们与那些先进企业的差距何在？为什么在同样的环境里，也有一些西北的企业能够走出家门，走向全国？

　　我觉得，在我们所能找到的所有因素中，观念的差异绝对是第一位的。过去说实现现代化，首先是人的观念的现代化。观念不改变，许多东西只能是空谈。虽然时代在发展、社会在进步，但仍有不少人抱着旧有的观念，凭着自己过去做生意发横财的经验来面对现在的市场，失败是在所难免的。

　　例如在我所接触的企业中，很少有特别重视学习的。老板的说法是一天到晚的忙，企业头疼的事情一大堆，哪有时间看书学习啊？老板如此，员工更不用说。的确，忙，看上去是一个很美的借口，但没有效率的瞎忙只能让老板更累、员工更怨、企业更衰。据统计，美国企业家平均每人每年要读100本书，而在我国一个城市的抽样调查中，发现该城市的企业老总平均每人每年读书不超过5本。这是多么可怕的差距！在我看来，这样的情况依然是观念上的问题。在企业里，我们很少看到懒惰的老板，大家都在不停地忙，从早上一直忙到晚上。留给自己学习和思考的时间几乎没有。这是一个很大的误区。纵观中外所有成功的企业家，几乎没有不重视学习的。他们都把学习当做自身和企业成长发展的动力和加速器，即使再忙，也不会把学习的时间挤掉。其实，企业的成功取决于企业家的素质和能力。企业的文化，也深深打着企业家性格的烙印。如果企业老板是一个喜欢学习善于思考的人，那他的企业也会是一个不断创新、锐意进取的企业。这样的企业才能在竞争激烈的市场上立于不败之地。

　　我们得承认，西北企业的基础管理还很不完善，市场营销也在一个低层次上徘徊。所以我们不能好高骛远，我们需要的是静下心来，认认真真去学习、扎扎实实地去做事。有差距不怕，认真学习、迎头赶上应该是我们选择的态度。但可怕的是无视差距、思想麻木、得过且过、自我感觉良好……我们不能象鸵鸟一样把脑袋埋在沙土里，视危机不见，那样只能使我们与先进企业的差距越来越大。要想在目前的市场环境下立于不败之地，取得高效成长，就必须在企业管理、营销模式、发展战略与思维、理念等方面不断吸收新知识、新方法、新经验，大胆变革，锐意创新。否则，企业就会丧失发展的活力与动力，就会在激烈的市场竞争中走向衰败。因此，提高企业吸取新知识的能力与创新能力是至关重要的。人家在进步，我们却停滞不前甚至退步，最终的结果可想而知。

　　目前，时代发展的速度超过了想像，知识每几年就要更新一次，中国经济的高速发展也正在使市场经济越来越呈现出它理性、规范的本来面目，许多依靠过去成功经验的企业家面对现在的市场已经感到力不从心，如果我们不能做到“与时俱进”，不能使我们的企业成为“学习型”的企业，我们就无法期待“明天会更好”。
 

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旧文回顾之十一：此文原载《中国营销传播网》2003-09-04

作者：王鹏辉
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